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除了烧钱 二手车电商还有哪些路可走?

发布时间:2016-08-05 10:54:06  来源:i黑马     背景:

  创业是不断试错的过程,但不能一条黑道走到底,当你发现走错的时候,一定要想清楚错在哪儿,并立即、马上、及时调整。

堵车

  8月份的第一天,曾估值超10亿元的汽车电商平台"车风网"宣告倒闭。早已在2015年完成B轮融资的它最终没有逃过“B轮死”这一命运的魔咒。

  据多家媒体报道,“企业与腾信股份存在纠纷,而后腾信股份在未完成5亿元投资的情况下,开始向车风网追讨前期的投资款,造成资金链断裂。”成为压倒车风网的最后一根稻草。

  今年以来汽车电商“死伤惨重”,尤其是二手车领域。2月份,背靠平安集团的平安好车宣布关闭门店、遣散员工,昔日的行业大佬车易拍也在不久前面临关店、裁员,业内对二手车电商的质疑声再次汹涌起来。

  2015年,几个玩家10亿级的广告投入将二手车电商推到了一个前所未有的高度,几乎所有人都在关注这个领域。然而,越大的泡沫越容易破,大潮退去之后,终将会有人搁浅。

  在同行们接连出局后,仍然有野心勃勃的玩家选择留在这个残酷的战场,其中,已经走到B轮的车猫网正在用力前进,而且势头不错。

  近期,创业家&i黑马对车猫网CMO朱旻进行专访,试图去探寻在整个行业都被“烧钱”所困扰时,车猫是怎样找到符合自己的道路的?在谈到车猫一路走来的经历时,他感叹,“创业是不断试错的过程,但不能一条黑道走到底,当你发现走错的时候,一定要想清楚错在哪儿,并立即、马上、及时调整。”

  “从C2B到B2C,大家走过很多坑”

  2012年,二手车电商平台始于拍卖模式,朱旻告诉创业家&i黑马,“车猫在2012年既做过B2B,也做过C2B。”而无论是以车易拍为代表的B2B模式,还是以平安好车为代表的C2B模式,在后来都被业内认为是不赚钱的生意。2B的交易盈利点很少,只有3%或4%的交易服务费,几乎无法与运营成本保持平衡。

  朱旻坦言,“不能说这种模式不好,可能不适合店小利薄的初创型小企业。”相对来说,二手车2C交易除了能获得佣金外,还可以切入一些创收产品,比如金融,质保等。于是到了2014年,二手车电商们普遍意识到风向的变化,纷纷开始跳出来转做2C交易。

  车猫虽然是其中第一家旗帜鲜明做B2C闭环的一家企业,但也并非一开始就切中要点,几乎在同一时间,车猫还尝试了C2C模式。朱旻透露,“顶峰的时候,B2C一个月可成交三四千台,C2C接近两百台。”但他们很快发现,C2C仍然是一个小众市场,“大家发现真正的主流交易还是集中在类似花乡的二手车市场里(4S店也是而二手车置换的主要渠道),他们才主导着车源和交易以及市场行情,大家判定B2C将是一个主流。”因此很快,车猫果断放弃C2C,开始专心做B2C。

  从B2B到B2C、C2C再到B2C,车猫几乎尝试了汽车电商的所有模式,“这几年,大家真是千辛万苦,走过很多坑。”看得出来,说这句话的时候车猫CMO朱旻的内心是复杂的。

  由于二手车行业的复杂性,目前仍然没有一家电商企业的模式能够被广泛认可且保持盈利,朱旻认为原因在于二手车本身的属性:非标品、交易环节长,这与简单的把商品放到网上去卖差别很大,需要切入线下的事情太复杂。因此,确定方向后,如何切入,成为了下一个难题。

  让品牌有品牌的价值

  与新车不同,二手车本身会有很多小毛病,朱旻认为,认证是目前唯一能解决“老百姓对二手车不信任”问题的办法。

  大陆二手车电商面临了许多问题,平台车源获取难,检测认证成本高,流量获客难,成交效能低,盈利难,负面满天飞等等。大陆二手车市场过于关注交易本身而被数据所累;而台湾同行在线下服务上努力说明:通过优质的服务树立用户口碑,可以帮助解决车源、客户、成交效率和收入等棘手问题。

  从他们的经验来看:品牌认证二手车是市场销售的主流。中国大陆有大约10万家二手车商,但大多是分散的小店,尚没有一家能形成享誉全国的品牌。

  在初步尝试免费认证服务时,车猫很快获得了不错的用户数据,以及消费者的认可。“在杭州,大家买车基本只认车猫认证过的”,朱旻告诉创业家爱&i黑马,认证不仅仅是出具检测报告,更重要的是品牌背书、15天内重大问题退货承诺和售后服务。

  如果检测过的车仍然出现问题,车猫负责赔偿。“大家去年卖了1.3万多台,差不多赔了20多台车,不到千分之二的差错率。就算以后卖100万台,亏个三四百万,我觉得也是值得的,人家砸一个广告就五六千万,只要品牌能做起来,这点钱又算什么呢?”

  “虽然认证是每家电商都在做的事情,但还没有一家像车猫这样旗帜鲜明的将它放在战略核心的地位。”朱旻肯定的说,不将认证作为战略核心,随便检测一下就上架,很容易变成隐患。

  但是在自己做认证的模式之下,从检测到交易、到服务,都是车猫员工自己完成,模式比较重,发展很快遇到瓶颈,朱旻回忆到,“2015年底大家CEO很快意识到,这种完全靠堆人战术,业务一定不长久,能解决的用户痛点也是有限的。”

  2015年9月,车猫已顺利完成B轮融资,认证服务在全国已经覆盖了15个城市,朱旻透露,“最高峰的时候,大家团队有500人,一个月做4000多台车,但收入却不高。”

  结盟车商,做从0到1的事情

  2016年年初,车猫团队曾用三个月的时间拼命思考一个问题:“既然认准认证二手车这条路是二手车电商的正确道路,线下很重要,但线下环节很重,需要投入大量资源。要用什么样的模式,才能有效解决这些问题,建立起完善服务体验?”

  他们得到的结论是:

  第一,一定要做线下,否则无法掌控交易,交易才是平台存在的意义和价值;

  第二,认证是实现二手车标品化的必由之路;

  第三,光靠自己的力量,永远不可能成功,要做品牌联盟。

  想清楚后,说干就干。3月15日,车猫正式开始了认证二手车合伙人制度,在线下招募车商合伙人,由车猫提供服务体系以及售后质保、金融贷款、维修保养等一系列标准化的增值产品,线下则全部交由车商来做。目前签约的车商已有约113家,正式开业的有41几家。

  为什么要强调“合伙人”?朱旻说明到,“大家和车商的地位是平等的,凭借各自的优势一起做从0到1的事情。”二手车商的力量有限,没有品牌,也没有一个车商开发出真正的质保和金融产品,而车猫的优势在于,拥有统一的标准体系和O2O平台体系;逐步开发适合二手车客户的金融、质保产品;可以把产品、模式快速复制、布点。

  但车商并非完全依附于车猫,朱旻补充说,“他们的优势在于线下的资源和业务,从收车、定价、卖车到如何跟客户打交道,在这方面没有一家二手电商平台能强过车商。“大家通过建立标准和系统工具,要把车商的线下资源整合进来,一起来做好二手车O2O。”

  在车商们的认知中,二手车电商通常是钱多人傻的搅局者,因此对车猫的O2O品牌连锁有所排斥的车商不在少数,朱旻说他曾和很多车商聊过,让他们用车猫的系统、卖车猫的产品,但对于要付10万块品牌使用费这件事情,“车商一听就傻了,还要我给你钱?人家过来刷单,还给我钱呢!我不参加。”

  道不同不相为谋,对车猫来说这些并不是阻碍,他们在选择车商时有一项标准——认同车猫认证二手车的道路,有品牌和服务意识。朱旻很淡定的告诉创业家&i黑马,“在中国十万家车商中有1%的人认同大家就够了。”据了解,整个台湾省有8000家车商,但五大联盟加起来,也只有是600多家门店,占比甚至不到10%。

  只有精准找到合作伙伴做好渠道布局,才能真正掌握线下交易和服务的场景,做更多的事情。朱旻觉得“线下渠道”才是做认证二手车O2O品牌连锁模式的核心意义。

  结语:

  4个月的实践,运营成本明显在降低,朱旻这样形容车猫现在的状况,“大家现在不需要自己亲自检测、交易和服务。只要做好产品的开发,检测的培训以及监控就好了。现在车猫200名员工,平台月销售4000台,我相信当大家平台实现月销售10万台的时候,车猫员工也不会超出500人。这才是互联网平台应该体系的行业价值”。

  关于何时会盈利,朱旻有些兴奋的告诉创业家&i黑马,“大家的想法是今年年底做到收支平衡,按年底做到300家店的预估,盈利是没问题的。”

  的确,当各家二手店商都面临困境甚至退缩的时候,车猫正在用力前进,但这并没有影响朱旻和车猫团队始终保持的应变心态,“我不敢说目前车猫的模式是最靠谱,最好的,也许做了三四个月,还会调整优化,但大家做好认证二手车交易服,让车商成交效能提高,让消费者买到放心车,服务体验变好的目标是不会改变的。”

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